今日，中空板生產(chǎn)廠家-匯源塑膠之客戶談判培訓(xùn) 正式進(jìn)行，相關(guān)內(nèi)容如下：

1、 學(xué)習(xí)有效掌控雙方情緒，營造友善氣氛 
2、 找出共同點(diǎn)，降低客戶的購買阻力 
3、 用正確的問題找出隱藏的反對意見 
4、 有自信的回應(yīng)反對意見 
5、 提供強(qiáng)而有力的理由說服客戶 

    具體應(yīng)用如下：

    一、 緩沖句 
1、緩沖句是表明我們聽到客戶的意見，并理解其重要性的一句話，當(dāng)客戶說出一個反對意見時，我們的第一個反應(yīng)就應(yīng)該是緩沖句。 
2、 針對客戶反對意見的緩沖句范例： 
3、 反對意見：你的價格太高了 
4、 緩沖句：投資金額確實是一個重要的考量 
5、 反對意見：我對現(xiàn)有的供應(yīng)商很滿意 
6、 緩沖句：我相信他們的表現(xiàn)補(bǔ)差 
7、 反對意見：公司對現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)熟悉 
8、 緩沖句：讓使用者覺得方便確實是一個重要考量 
9、 反對意見：現(xiàn)階段我們還沒有考慮做改變 
10、 緩沖句：掌握做改變的正確時機(jī)確實很重要 

    二、 回應(yīng)處理反對意見 
1、否認(rèn)+說明證據(jù)（在某些狀況下，我們必須否認(rèn)反對意見，列如對公司個人不真實的指控） 
例舉財務(wù)有問題：我們公司的員工的工資，供應(yīng)商的貨款從不拖欠。 
2、承認(rèn)+說明證據(jù)（在某些狀況下，客戶的反對意見是真實的，例如我們過去所犯的錯或沒有滿足客戶的期望） 
例舉交期慢：我承認(rèn)有個別時候交期慢了，但是我們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品品質(zhì)，把握每一步工序，嚴(yán)格執(zhí)行工藝手冊。 
3、(了解+過去+后來)+證據(jù)說明（客戶需要你提供更多的證據(jù)及個別益處，來強(qiáng)化解決辦法對客戶的價值） 
例舉價格貴：我非常了解您的感受，過去之前也有客戶提出，用了我們產(chǎn)品之后增加使用壽命，反而在成本上降低了15%。 
4、因果逆轉(zhuǎn)+比喻+證據(jù)說明（目的是贏得注意，說法就是反對理由即是購買理由，面對價格的反對意見時特別有效，因為你可以強(qiáng)調(diào)物超所值） 
就是因為貴才我找因為我質(zhì)量保證 
就是因為貴才我找因為我一站式服務(wù) 
就是因為貴才我找因為我送貨及時 
就是因為貴才我找因為我免費(fèi)設(shè)計 
就是因為貴才我找因為我免費(fèi)送樣 

    三、 反對意見舉例 
1、反對意見一：價格   反對意見二：交期 
2、緩沖句：看來張總您對價格是非常重視。 
3、澄清：張總您為什么在意價格問題？ 
4、其他：除了價格您還有其他問題嗎？ 
5、還有：還有交期？ 
6、 比較：聽起來您對價格和交期哪個重要。 
7、也就是說：如果我們能幫您解決這2個問題，您會考慮使用我們嗎？ 
8、回應(yīng)：我非常了解您的感受，過去之前也有客戶提出，用了我們產(chǎn)品之后增加使用壽命，反而在成本上降低了15%
9、 試探成交：節(jié)約成本10%是您想要的嗎？ 

    蘇州匯源塑膠制品有限公司是一家專業(yè)的中空板廠家，為您提供中空板、中空板箱與塑料周轉(zhuǎn)箱的整體物流包裝解決方案。